Профессия "business development"

Lutz

Существует такая профессия: business developer, или в переводе на русский - бизнес-разработчик. Если в англоязычных странах она не вызывает никаких вопросов, то в наших краях является почти невидимой. Профессии развития бизнеса посвящена сегодняшняя статья.

В силу языкового барьера, business development в русскоязычных странах переведенный как “развитие бизнеса” чаще означает сам процесс, которым занимаются директора и менеджеры компаний. Однако у этого термина есть и другое значение, которое можно трактовать как “строительство” или “разработка” бизнеса. Профессия развития бизнеса заключается именно в его разработке и усовершенствовании.

Менеджеров по развитию (да и директоров по развитию) в странах СНГ существует достаточно немало, и их обязанности могут очень сильно отличаться в разных компаниях. Для стартапов же позиция бизнес девелопера является одной из ключевых.
И, исходя из всего вышеперечисленного, мы решили пролить свет на то, чем является, в принципе, бизнес девелопмент, или развитие бизнеса*.

Ниже приведен перевод статьи “What, Exactly, Is Business Development?”, автором которой является Скот Поллак — бизнес девелопер в American Express и ряде IT-стартапов.

Что такое развитие бизнеса на самом деле?

“Я занимаюсь развитием бизнеса” — пожалуй, одна из самых двусмысленных фраз о бизнесе, которые лишь можно вообразить.
Спросите десять директоров по развитию, что же такое развитие бизнеса, и вы гарантированно получите множество разнообразнейших ответов.
“Развитие бизнеса — это продажи,” кратко резюмируют некоторые из них;
“Развитие бизнеса — это партнерства,” напустят тумана другие;
“Развитие бизнеса — это захват рынка,” скажут стартаперы.

Подборка противоречивых ответов на простой вопрос “Что такое развитие бизнеса?” напоминает мне изложения физиков о том, что такое вселенная. На фоне не совместимых между собой теорий о природе черных дыр и бозонов ученые, при всем своем усердии, не могут прийти к одному ответу — единой, универсальной теории, которая объясняла бы устройство вселенной на всех ее уровнях.

Меня категорически не устраивали все ленивые и не содержательные определения развитию бизнеса, которые я встречал. Я стремился к тому, чтобы свести все объяснения к единой исчерпывающей теории. К счастью, развитие бизнеса устроено немного проще вселенной. И в конце концов, я все-таки пришел к одному универсальному определению:

Развитие бизнеса — это создание для организации долговременной ценности, формируемой клиентами, рынками и связями.
По своей сути, развитие бизнеса состоит в понимании того, как взаимодействие трех перечисленных выше составляющих может создавать возможности для развития (в значении “роста”) бизнеса.

Теперь давайте рассмотрим все элементы приведенного определения более подробно.

Долговременная ценность

То, что я в первую очередь подразумеваю под ценностью компании — это ее деньги, капитализация. Однако ценностью здесь могут быть и нематериальные активы — все, что обусловливает рост компании.
У вашей компании, в любом случае, есть множество способов быстро срубить бабла. Но развитие бизнеса — не о том, как заработать быстро, используя стратегию “I-win-You-lose”. Этим можно только создать ценность, которая исчезнет так же быстро, как и появилась. Задача развития бизнеса — это создание ценности, которая будет сохраняться с течением времени, и при этом иметь потенциал к ее увеличению.
Ведь, по сути, создание долгосрочной ценности является единственным верным способом обеспечения последовательного роста компании.

Клиенты

Пожалуй, это самая очевидная часть определения. Есть люди, которые платят вам за ваши продукты или услуги, и без них просто не будет существовать бизнеса, который можно развивать. У компании, в идеале, должно быть множество потенциальных клиентов, которые пока таковыми не являются по ряду объективных причин. Например, просто не знают о вашем предложении, либо не считают нужным переходить на ваш продукт из-за своей консервативности, не понимания всех его преимуществ и т.д.

Рынки

Самое простое разделение рынков — географическое. Например, вы можете продавать свой продукт только в Европе, тогда он будет не доступен для жителей Азии или Америки. Но покупатели также “живут” и в рынках, определяемых демографией, вероисповеданием, стилем жизни, личными предпочтениями и пр.
Умение определения возможности (или не возможности) завоевания новых клиентов при выходе на определенный рынок является одним из ключевых навыков, необходимых для построения долговременной ценности.

Связи

Налаженные связей с партнерами, клиентами, сотрудниками, прессой (список можно продолжить) являются необходимыми для достижения любой задачи в рамках развития бизнеса. Создание связей, управление ими и их использование должны основываться на доверии, уважении и признании ценности противоположной стороны — это является необходимым условием роста вашей ценности в долгосрочной перспективе.

Так что же, развитие бизнеса — это продажи? Партнерства? Захват рынков? Откровенно говоря, да. Развитие бизнеса — это все вышеперечисленное и даже немного больше. Это сложная и увлекательная дисциплина, которая требует постоянного совершенствования в ее понимании. Но, на самом деле, основным умением, необходимым для достижения мастерства в развитии бизнеса, является умение по-настоящему восхищаться красотой удачно проведенной и идеально спланированной сделки.

* — Здесь и далее словосочетание “развитие бизнеса” используется в значении business development

Источник: itkeys.org

TeryGRO

Что ценного ты увидел в этой статье?

Lutz

Для меня это просто квинтессенция того, чего я хочу и что мне интересно. Странно, что раньше не видел.

Lutz

К тому же это соответствует направлениям компетенций, которые я нарабатывал, пусть и мизерно.

TeryGRO

Меня тут смущает приведение "рынков" к клиентским группам, а отнюдь не объяснение сути рынков.
Чем навык определения представителя целевой аудитории (клиента) в данном случает отличается от определения представителя рынка. А если клиент представитель нескольких "рынков", что в этом случае мы будем делать с посылом ему? Дифференцировать или писать "всё для всех"?

А вот эта фраза в данном контексте вообще получается абсурдной

завоевания новых клиентов при выходе на определенный рынок является одним из ключевых навыков

особенно если мы рассматриваем

покупатели также “живут” и в рынках

И может читаться, как "завоевание новых клиентов при выходе на определённые группы клиентов "

Lutz

Я не в теме пока, чтобы объяснить, в чем фишка. Может, просто радость от того, что нашел некое направление, затмила глаза и в итоге выбрал не самую удачную статью. Правда, как-то других особо не нашел. Если подскажешь или даже зарепостишь более содержательную - буду только благодарен.

TeryGRO

Да я и сама напишу, но мне важно понимать, что ты в этом видишь?
Навыки/компетенции, которые ты нарабатывал в чём состоят?

Тут смешались кони/люди. То развитие бизнеса, то разработка бизнеса, то опять развитие.
Разработка, это старт. Развитие, это процесс. В процессе может быть элемент разработки отдельных деталей или изменений.
Я пока не пойму, что именно тебя так восхитило тут, не смогу написать достаточно конкретно и без воды.
Прости, но все подобные статьи - вода, нацеленная на продажу курса/консультации/контента. Они описывают ЧТО надо делать, но не говорит КАК это делать. И поэтому не применимы на практике.
Когда ты знаешь КАК, ты можешь подбирать ЧТО делать исключительно под себя.

TeryGRO

И ещё один момент.
Ты это рассматриваешь, как профессию? Т.е. в качестве наёмного сотрудника?
Или как процесс, в качестве владельца?

Lutz

Не понял тебя. Я на конкретных примерах прочувствовал, что у меня есть некое знание важности разработки бизнеса и я прислоняюсь к этому делу, меня вносит жизнью в эти ситуации, но я пытаюсь ими управлять, не предаваясь процессу и не наслаждаясь им. В результате вроде навыки оттачиваю, но внутренне это не усваивается, держится где-то в оперативном буфере. И давит.... В прочем, это я немного опять к теме того, как я вышел на статью. Как руководитель, сталкивался только с заказами, обращенными ко мне, как к специалисту. Поэтому рассматриваю это и как наёмный работник, от которого потребуют, и как владелец, который мог бы такое заказать. У меня оно не разделяется.

TeryGRO

разговор немого с глухим
давай остановимся, я совсем утеряла смысловые нити твоих исследований сейчас

Lutz

Давай. Да я в принципе чувствую, что диалог почему-то не клеится. Хотя внутренне у меня именно чувство облегчения, прояснения и успокоения.
Пойду баюшкать. И тебе доброй ночи.

TeryGRO

Доброй и приятных

Lutz

Возможно, вы слышали о таком виде деятельности, как business development. На русский язык обозначение переводится вполне дословно: "развитие бизнеса". Во многих компаниях "биздевом" (англ. BizDev, сокр. от business development) занимаются целые отделы. Но в чем суть решаемых ими задач? Разобраться в этом поможет Нил Пател (Neil Patel), директор по развитию бизнеса компании Volusion (популярное SaaS-решение для создания интернет-магазина). Из этого материала вы не только узнаете, что такое business development в применении к реальной жизни, но и найдете новые идеи для поддержания роста вашего собственного дела.

Задача специалиста по развитию бизнеса – обеспечить рост компании и прибыли в долгосрочной перспективе. Решается эта задача тремя способами: с помощью важных партнерских связей, вывода бизнеса на новые рынки и расширения клиентской базы.

Business development – смесь из продаж, маркетинга, переговоров, развития связей, управления проектами и исследований. Данная деятельность предоставляет возможность взаимодействия с различными подразделениями компании. В то же время, развитие бизнеса подразумевает непосредственное влияние на ее рост и выбор приоритетных направлений на основании актуальных данных о положении дел на рынке и последних трендах.

В любом бизнесе, независимо от его размера, должен функционировать хотя бы один человек, ответственный за развитие, даже если это не единственная его обязанность. Отличным кандидатом на данную роль может стать сотрудник, который уже имеет контакт с отделами продаж и маркетинга. Он должен быть полным энтузиазма, проявлять инициативу и внимательность к мелочам, ведь именно этот человек будет активно "продавать" компанию партнерам и клиентам.

Перед тем, как начать разработку стратегии развития бизнеса, получите больше данных о своем рынке, механизмах, конкуренции и т.п. Вот несколько направлений для изучения.

- Состояние вашей отрасли.

- Источник ваших текущих продаж.

- Новые и существующие возможности для бизнеса.

- Конкурентные и внешние угрозы.

- Новые и потенциально опасные для вас технологии или продукты.

Теперь, когда вы имеете представление обо всех факторах, способных повлиять на ваше дело, настало время извлечь из этого представления пользу. Первый шаг – определение новых направлений развития продаж или рынков сбыта. В процессе исследований вы, вероятно, обнаружили, что некоторые из ваших конкурентов работают в нишах, где вас (пока) нет. Прежде, чем принять решение о входе в такие ниши, задайте себе следующие вопросы:

- Почему ваши конкуренты работают там?

- Каких клиентов они привлекают?

- Какие возможности предлагает этот рынок?

Плюс к этому:

- Какой будет отдача от инвестиций?

- Что нужно сделать, чтобы выйти на этот рынок?

- Будет ли достаточно существующих ресурсов (ассортимент, возможности поставки и т.п.), или возникнет необходимость в привлечении новых?

- Надо ли изменять способы привлечения клиентов и/или маркетинговые стратегии, чтобы войти в нишу?

Ответы на эти вопросы помогут принять решение о целесообразности реализации плана. Нужно быть уверенным в том, что новая область предоставит большую клиентскую базу при минимальных изменениях в существующей структуре дела (кроме тех случаев, когда перспектива достаточно велика). Проще говоря, надо найти пруд, имеющий много рыбы, которую вы можете выловить без покупки новых удочек, сетей, динамита.

После того, как вы определились с рынками сбыта, следует обратить внимание на те компании, которые уже работают там. Возможно, есть смысл вступить в партнерские отношения с ними. Одним из самых простых и быстрых способов стимулирования роста бизнеса является работа с игроками, имеющими большую базу клиентов, которым может быть интересен ваш продукт. При рассмотрении потенциальных партнеров не ограничивайте себя компаниями, которые стоят "рядом" с вами. Рассмотрите все возможные варианты. Устройте мозговой штурм, подумайте о том, кто и как может помочь вам в расширении клиентской базы без прямой конкуренции.

Следует помнить о том, что "самая лучшая сделка" – миф. Таких не бывает. Так что не стоит отказываться от дела только из-за того, что оно кажется слишком сложным или странным. Не существует простого способа, позволяющего определить, что будет лучше всего для вас и вашей компании. Так что мыслите масштабно. Уже на начальных этапах важно пообщаться с максимальным количеством потенциальных партнеров и открыть для себя новые рынки и вертикали.

Как только вы познакомитесь поближе с вашим рынком сбыта и клиентской базой, вы сможете быстро определить, какие виды партнерства будут наиболее выгодны. Обязательно подумайте над тем, что вы можете предложить вашим потенциальным партнерам, так как партнерство – улица с двухсторонним движением. Чтобы любое сотрудничество было по настоящему успешным, нужно, чтобы обе стороны понимали, чем оно выгодно для каждой из них.

И последнее, но не менее важное: не все сделки бывают успешными, так что не расстраивайтесь в случае неудачи! Вы можете потратить месяцы или годы на подготовку сделки и лишь за несколько дней до подписания контракта понять, что она не принесет пользы ни одной из сторон. Это может выбить вас из колеи, однако не бросайте данное направление. Возможно, все получится с другими партнерами. Используйте этот опыт для предотвращения повторения подобных ошибок в будущем. Наконец, все переговоры заканчивайте на высоком профессиональном уровне. Всегда есть вероятность, что в будущем вы будете работать именно с этим партнером, вне зависимости от того, чем закончится общение на данном этапе.

Источник: http://ubr.ua/

Lutz

Дело в том, что в отдельности все дела мне не интересны. То есть они интересны исключительно как грань некого целого. Маркетинг просто как маркетинг, пиар как пиар, управление проектами ради управления проектами - всё это скучно. Вот когда это именно в моей голове варится как некое единое целое - это экстаз. Вопрос в самоидентификации, если угодно. Одно дело - заниматься маркетингом и формировать из себя маркетолога. Другое дело - специалиста по пиару. Третье - экономиста-оптимизатора. Мне всё это интересно вместе, и я чувствую, что это совершенно точно не ситуация "за семью зайцами". До встречи с БД я это чувствовал глубоко внутри, но никакого понимания, как это называется, где про это читать, под каким углом смотреть. И эта неопределенность вызывала состояние, которое я бы назвал фрустрацией, хотя вполне предполагаю, что это совершенно не обязательно фрустрация генератора.

TeryGRO

Это называется предприниматель, т.к. через время работы на дядю и выполняя всёэтовот такой сотрудник понимает, что "разница только в оплате"...

Lutz

Совершенно нет. Я не хочу это всё на себе тянуть. Прочувствовать, понять, проработать - да, а вот тянуть, жить этим - увольте.